從拼多多看互聯網產品的定位

       作為一家互聯網服務企業，我們有很大一部分做電商的客戶群體，今天就讓我們來看一看從電商大軍中崛起的拼多多，希望能給正在運營電商平臺或準備開始在電商領域發展的老板一些啟發。

       首先我們來了解下拼多多的背景，拼多多成立于2015年，也就通過三年左右的時間，做到了月流水400億的恐怖規模。拼多多將娛樂社交的元素融入電商運營中,通過“社交+電商”的模式,讓更多的用戶帶著樂趣分享實惠,享受全新的共享式購物體驗。就在最近，拼多多完成了新一輪（C輪）融資，融資金額達到30億美元，公司估值近150億美元。

       拼多多的商業模式就是一種網上團購的模式，以團購價來購買某件商品。比如一件衣服正價58元，通過拼團只要39元就可以購買。用戶可以將拼團的商品鏈接發給好友，如果拼團不成功，那么就會退貨。我們看到許多人會在朋友圈，各個微信群發帶有拼多多團購的鏈接，通過社交網絡實現了一次裂變。

       現在市場上無論天貓還是京東，滿足的都是還算追求品質的那批人，但從沒有人關注“能用就行”這批用戶，拼多多做到了，拼多多用戶已達 3 億，幾乎跟京東持平。

       在很多人的印象里，劣質、廉價、假貨，都是拼多多的代名詞，甚至很多人聽到這三個字都是一個大寫的嫌棄！但是吧，被用戶噴到快原地爆炸的拼多多，不僅沒“死”，還向所有人證明了自己活得相當精彩。

       一個東西成功搶占市場了，即使再不堪，也有可取之處。今天我們撇開拼多多平臺上的產品質量這一點，單獨看看它的商業模式和營銷套路，可能就會吊打行業的老司機了。

       目標用戶精準 

       短短兩年時間，拼多多劍走偏鋒，瞄準了被某寶、某東 “ 輕視 ” 的三、四、五線城市人群，以低價大量拉取用戶。比如，紙巾不到9塊能買到5.5斤。在2018年，論斤賣的紙還能上哪兒找去啊？真正的四舍五入不要錢，免費買紙用半年。雖然也不是什么好牌子，但是真便宜，跟撿似的。如果做個什么小生意，開個小餐館什么的，這紙還真挺劃算的。

       還有幾百塊一臺的4K液晶電視。不仔細看還以為是三星呢，仔細一看，好吧，人家這也不算假貨，頂多一個山寨，4不4K我們也不好說，但起碼開個小旅館、棋牌室招待所什么的夠用了。

       除了無牌、山寨產品，其實拼多多也在賣一些我們耳熟能詳的正牌貨。比如安慕希酸奶，不管便宜多少，拼多多就是要比你天貓便宜！也可能正是這 5 塊錢的差價，給拼多多不知道掙了多少用戶。一樣的東西，拼多多“虧死”都要比其他平臺便宜。

       據網上投資調研發現，拼多多上有三類典型人群：
       1、從沒有過網購經驗的人群；
       2、知道淘寶也在淘寶消費過，但未形成購買習慣的人群；
       3、淘寶滿足不了的人群。

       簡單直接、病毒式的營銷模式

       拼多多商業模式模式很簡單——電商拼團、砍價（ 早期還有 1 元購等模式 ）。大家想想，如果是在淘寶上買東西，是不是一個人靜悄悄買了就完事兒了？但在拼多多上不一樣，拼團能夠獲得更優惠的價格，所以幾乎沒人會選擇單獨購買。付款后可以一鍵分享到微信等社交平臺上，從下單到支付，再到最后離開拼單頁面，每一個關卡都在暗示、引導買家“分享”

       而這個看似簡單的分享、拼團砍價模式，恰恰就是拼多多崛起的關鍵！通過降價這種最直接的方式，鼓勵買家將APP推廣給更多人，買家省下來的錢也是實實在在的，拼多多獲得的新用戶也是實實在在的，雙贏！

       這種拼團砍價其實就是批發和微分銷的概念。再借助QQ、微信流量的助攻，分享的平臺有了（社交圈傳播）；還都是朋友、親戚之間的分享，信用背書也有了（誘導用戶產生裂變效應消費）；生活狀態差不多，你要用紙我也要用，還這么便宜，拼團的需求也是一樣的，拼團的成功率也大大提高 （進一步擴大影響）。

       長尾理論
       長尾理論說的是，眾多小市場匯聚成，可產生與主流相匹敵的市場能量。

       在商人的眼里，從來都是“有錢人的錢更好賺”，阿里開始專注天貓，京東搞起了會員Plus，三、四線城市的人總是最后一波受到重視的。這時候拼多多橫空出世，滿臉寫著“我就是一只肥羊，快來薅我吧”照顧了從來得不到足夠滿足的那部分人，試問他們會不心動？

       其實過去幾年中國大移動互聯網增長最快的方向就是三四五線城市。無論是阿里、京東這樣的電商，還是快手、微博、陌陌、今日頭條這樣的社交應用。過去幾年一直在不斷向下滲透渠道，也帶來了變革性的變化。其實我們看去年，類似于格力美的這種品牌家電的股價暴漲，以及阿里股價翻番，背后的邏輯是差不多的。這些互聯網應用和電商將渠道打入到三四五線城市，打破了過去的信息和渠道不對稱。這些長尾互聯網用戶也能夠方便的購買到品牌消費品。拼多多的崛起，也和長尾互聯網用戶的爆發有著緊密的聯系。

       從目前數據來看，拼多多還只是冰山一角，無法抵抗巨大的阿里、京東帝國。拼多多社交電商由于社交屬性比較強，但還是有一些通過低成本拉新誘導的行為。而且平臺對商品的監管不嚴，各種用戶投訴問題依然存在，拼多多要想長遠的發展、壯大，光靠賣山寨、假貨肯定是不行的，必須要把握好質量關，希望融資30億美元的拼多多，可以錢盡其用。

       以上個人觀點，歡迎指正。